Intelege motivațiile cumpărătorilor de a cumpăra un produs sau serviciuEste, fără îndoială, un aspect de mare importanță pentru proprietarii de magazine online sau site-uri de comerț electronic. Dacă retailerul poate înțelege ce motivează oamenii să cumpere online, atunci puteți ajusta sau implementa strategii care vizează tocmai valorificarea acestor motivații.
Prețul nu este singurul lucru care contează
Într-un raport Comerț electronic realizat de compania Gemius, sa stabilit că prețul nu este singurul factor important pentru cumpărătorii online. Conform acestui studiu, oamenii care fac cumpărături online fac acest lucru mai des atunci când calitatea produselor și serviciile pentru clienți au fost excelente. Nu numai atât, au subliniat, de asemenea, că ușurința magazinelor online facilitează procesul de cumpărare.
În plus, încredere pe care marca o transmite, securitatea plății, claritatea politicii de returnare și experiență utilizator (viteza, mobilul, căutarea) au o influență decisivă asupra conversiei.
Costuri mai mici de livrare
Desigur, acesta este un alt dintre motivații pentru a cumpăra online, deoarece, în general, oamenii se simt mai confortabil cu achiziționarea unui produs, atunci când costurile de transport sunt mai mici. De fapt, 71% dintre utilizatorii de PC care au participat la studiu au declarat că ar cumpăra online dacă produsele ar avea costuri de livrare mai mici.
Implementarea praguri de livrare gratuită, tarife fixe și transparența costurilor de la primul pas al finalizării comenzii reduce abandonulDe asemenea, ei ajută retururi ușoare și urmărirea în timp real a coletului.
Prețuri mai mici decât magazinele convenționale
Este, de asemenea, un alt motive pentru care oamenii cumpără online Și are mult de-a face cu confortul de a nu fi nevoit să plece de acasă, să cheltuiască pe combustibil sau transport. Chiar dacă prețurile dintre un magazin online și un magazin fizic sunt aceleași, costurile suplimentare ar trebui să fie adăugate la acesta din urmă.
Optimizați cost total perceput: comparați pe fișa produsului ce economisește clientul în timp, deplasări, parcare și oportunitateUn instrument intern bun de comparare a prețurilor și promoțiile personalizate întăresc această percepție.
Alți factori menționați ca motivații pentru achiziționarea de produse online includ faptul că livrare rapidă a mărfii și, de asemenea, că imaginile produselor sunt mai bune și de o calitate superioară.
Consolidați cu Fotografii la 360º, video, zoom detaliat și comparații; se combină cu livrări rapide și opțiuni flexibile de preluare.
Ce este motivația cumpărătorului?
Motivația de cumpărare este setul de factori psihologici care determină decizia: nevoia, aspirațiile, temerile, căutarea plăcerii sau acceptarea socială. Mai multe motive operează aproape întotdeauna simultan; marketingul eficient identifică care domină în fiecare segment și le activează.
Cele 7 motivații universale ale cumpărătorilor
1) Nevoie
Produse esențiale în care concurezi comoditate y precioAbonamentele și reîncărcările automate economisesc timp și bani.
- Fă-o ușoară (livrare programată, achiziție cu un singur clic).
- Optimizați prețul cu pachete și scalare.
2) Sănătate
Mesaje care ies în evidență prestații și comparați cu alternative mai puțin sănătoase. Consolidați cu practici durabil.
- Accentuați rezultatele mai mult decât caracteristici.
3) Acceptarea socială
Construi Comunidad, calitatea de membru și beneficii exclusive care promovează loialitate.
- Încurajează FOMO cu acces la evenimente sau ediții limitate.
4) Impuls
Activează achizițiile rapide cu urgență, raritate și materiale creative cu impact ridicat, evitând dificultățile la finalizarea comenzii.
5) Frica
Abordează punctele slabe reale prin mesaje clar si dovezi ale securitate fără a cădea în alarmism.
6) Aspirație
Ajută la atingerea obiective și demonstrează povești de succes. Marketing influență amplifică.
7) Plăcere
Vinde plăcere combinând-o cu comoditate, prestigiu sau trebuie să justifice achiziția.
Tipuri de motivație de cumpărare
Hedonic
Predominantul gusturi personale și experiență. Se concentrează pe povestire și exclusivitate.
Oblativ
Cumpara pentru pe placul altoraGhiduri pentru cadouri și ambalare atentă.
exprimarea de sine
Achiziția ca identitate. Personalizare și colecții după stil.
Modelul SONCASE
Securitate
Garanții, randamente clare și sigilii de încredere.
Mândrie
Recunoaştere, Starea și programe VIP.
Noutate
Lansări, acces anticipat și testarea timpurie.
comodidad
Ușurință în utilizare, atenție 24/7 și canale omnicanal.
Bani
Economii demonstrate cu DATOS, pachete și abonamente.
Simpatie
Tratament uman, ton apropiat și timpi de răspuns.
ecologie
Producere durabil, transport neutru și reciclare.
Bariere
Inhibiții
Lipsă încredere sau învinovățire. Educă, demonstrează utilizarea și facilitează demonstrarea.
Temerile
Frica de a greși sau de a fi ridiculizat. Întăriți cu comentarii, comparatoare și sfaturi.
Dovezi și segmente ale cumpărătorului online
Un studiu cu 301 de cazuri a descoperit o relație pozitivă între motivațiile online și cumpărare impulsivăÎn profilurile compulsive, motivația de a cumpăra fără a fi observat sau de a cumpăra fără a fi observat nu a fost semnificativă. promoțiiClusterele detectate: (1) căutători de oferte, (2) căutători personalizare, (3) cumpărători offline, (4) cumpărători compulsivi și (5) cumpărători impulsivi.
Sfaturi pentru activarea achizițiilor și depășirea procrastinării
Face prima achiziție mai ușoară
ofertele probă, plan de bun venit sau versiune freemium și bazați-vă pe dovada sociala.
Eliminați literele mici
Condiții simple, clar și vizibil. Mai puțină frecare, mai multă încredere.
Fii clar și transparent
- Detalii drepturi și obligații, livrare și retururi.
- explica pas cu pas procesul și costurile.
- Indică utilizarea fursecuri pentru a personaliza și îmbunătăți experiența.
Creați campanii cu termen limită
Oferte real și expirare strictă. Evitați promovarea perpetuă.
Retargetare discretă
Impact în funcție de interesul manifestat cu frecuencia mesaje controlate și relevante.
Coșuri și abonamente
Recuperați cărucioarele cu memento-uri și/sau stimulente. Segmentați buletinele informative după intenție.
Ai grijă de baza ta de date: evită ofertele către cei care au cumpărat deja; prioritizează. vânzare încrucișată sau o vânzare suplimentară adecvată.
Cunoaște și activează motivații Soluțiile corecte în fiecare segment, combinate cu o experiență impecabilă, reduc amânarea, cresc încrederea și îmbunătățesc sustenabil... rata de conversie a comerțului dvs. electronic.
