Fân afaceri pe Internet Sunt similare prin faptul că, deși vând un singur tip de produs, acel produs este utilizat de clienți într-o gamă largă de industrii și contexte. Prin urmare, este important optimizați-vă marketingul de conținut pentru a atrage acel grup divers, adaptând mesajul, formatele și canalele la particularitățile fiecărui segment, fără a pierde consecvența mărcii.
Abordați provocările clienților
Blogul afacerii tale nu trebuie să conțină întotdeauna articole despre produsele pe care le vinzi. Conținutul pe care îl creezi ar trebui să ia în considerare o multitudine de provocări și probleme cu care se confruntă clienții tăi în segmentul tău și în fiecare dintre sub-publicurile sale. Ideea este ca clienții care beneficiază de produsele sau serviciile tale să găsească soluții practice sau răspunsuri la întrebări legate de utilizarea produselor dumneavoastră, contextul de achiziție al acestora și viața lor profesională de zi cu zi.
Pentru a realiza acest lucru, este recomandabil să se aplice o segmentare inteligentă a pieței tale: identifică grupuri de clienți cu provocări similare, chiar dacă aparțin unor sectoare diferite. Poți segmenta după caracteristici demografice, geografice, psihografice sau comportamentale (frecvența achizițiilor, utilizarea produsului, nivelul de loialitate etc.) și, pornind de acolo, poți concepe conținut care să abordeze întrebări foarte specifice ale fiecărui grup.
De exemplu, dacă vindeți același software către IMM-uri industriale, afaceri cu amănuntul și companii de servicii, fiecare dintre aceste segmente va avea provocări diferite: unii vor dori să optimizeze stocurile, alții punctele de vânzare, iar alții gestionarea programărilor. Conținutul dvs. ar trebui să explice aceste nevoi. cazuri de utilizare specifice pentru fiecare dintre ele, în loc să vorbim doar despre funcționalități generice.
În plus, este esențial să se cartografieze conținutul în întregul pâlnie de vânzăriÎn faza de descoperire, concentrați-vă pe probleme și oportunități; în faza de analiză, pe comparații și povești de succes; iar în faza de decizie, pe demonstrații, garanții, perioade de încercare gratuite și testimoniale adaptate fiecărui segment.
Segmentarea unică a clienților
Blogurile de afaceri încearcă, în general, să își mențină conținutul proaspăt. generic și potrivit pentru majoritatea utilizatori. Problema este că un cititor obișnuit al blogului ar putea să nu considere conținutul relevant, reducând în esență implicarea abonaților blogului dvs. Dar prin abordarea segmente de clienți exclusive sau unice, poți atrage într-un mod diferențiat mai multe nișe de clienți fără a fi nevoie să schimbi produsul.
O strategie unică de segmentare vă va ajuta să vă îmbunătățiți eficiența conținutului. profund relevant pentru acele grupuri diferite de clienți și toate acestea fără a fi nevoie să vă poziționați marca în mod diferit. Aici intervine conceptul de marketing diferențiatÎn loc de un singur mesaj pentru toată lumea, mesajele, conținutul și ofertele sunt create adaptate caracteristicilor specifice ale fiecărui segment, menținând în același timp aceeași propunere de valoare generală.
Câteva puncte cheie pentru aplicarea acestei abordări:
- Definește-ți propunerea de valoare pe segmenteFiecare grup trebuie să perceapă clar ce problemă rezolvă mai bine decât concurența.
- Adaptați canalele de comunicareAnumite segmente vor răspunde mai bine la marketingul prin e-mail, altele la rețelele sociale profesionale, altele la webinarii sau conținut descărcabil.
- Creați conținut personalizatPaginile de destinație specifice, campaniile automate și anunțurile segmentate vă permit să creșteți relevanța mesajului fără a duplica ineficient eforturile.
- Ajustați prețurile și promoțiile Când este necesar: există segmente mai sensibile la preț și altele care prioritizează funcțiile premium sau asistența avansată.
De asemenea, este important să se decidă care segmente vor fi strategic și prioritarNu toată lumea merită același nivel de investiții în conținut. Folosește criterii precum dimensiunea segmentului, potențialul de creștere, profitabilitatea, ușurința accesului și stabilitatea în timp pentru a stabili priorități.
Diversificarea conținutului
De asemenea, este important să înțelegeți că nu toți potențialii dvs. clienți sunt Căutare activă a produselor dvs.Prin urmare, este recomandabil să diversificați conținutul pentru a atrage acei potențiali clienți care nu sunt pe piață în acest moment sau care nici măcar nu sunt conștienți de nevoia lor.
Practic, este vorba despre a te asigura că fiecare element de conținut pe care îl creezi îndeplinește unul dintre aceste trei obiective cheie: construirea de legături (conținut către care alte site-uri web doresc să includă linkuri), viralitate pe rețelele de socializare (conținut ușor de distribuit) sau transformare (conținut conceput pentru a genera clienți potențiali sau vânzări). În medii extrem de competitive, pe lângă acestea trei ar trebui adăugat un al patrulea obiectiv: poziționarea mărcii în segmente specifice, prin conținut care consolidează autoritatea și încrederea.
Pentru a acoperi segmente diversificate, combină diferite formate de conținutArticole de blog, videoclipuri, infografice, podcasturi, cărți electronice, ghiduri descărcabile, webinarii, buletine informative, studii de caz și conținut generat de utilizatori. Fiecare format poate fi mai potrivit pentru un anumit public sau o anumită etapă a călătoriei clientului. De exemplu, un public tehnic va aprecia documentația aprofundată și studiile detaliate, în timp ce un public executiv va prefera rezumatele executive și studiile de caz.
De asemenea, diversifică platformeNu te limita la blogul corporației. Lucrează la rețelele sociale, marketing prin e-mail, SEO, publicitate plătită și, dacă este cazul, la canale emergente, cum ar fi noi formate video sau audio scurte. Cheia este să adaptezi mesajul și formatul la contextul de consum al fiecărui segment, menținând întotdeauna consecvența în clasamentul în motoarele de căutare.
Oferiți clienților ceea ce au nevoie
În cele din urmă, nu trebuie să uiți că marketingul de conținut merge dincolo de... text, imagini sau videoclipuriAsta înseamnă că poți folosi și alte forme de conținut pentru a-ți ajuta clienții să interacționeze cu afacerea ta și să o contacteze. Acestea ar putea include demonstrații interactive, calculatoare online, configuratoare de produse, chestionare de autoevaluare sau instrumente care oferă valoare imediată fiecărui segment.
Pentru a-l optimiza, ar trebui să evitați să faceți referiri la un an anume pentru a face conținutul cât mai concis posibil. posibilă veșnic verdePentru ca acesta să rămână util în timp și să nu sufere scăderi bruște de trafic din cauza învechirii. Revizuiți periodic conținutul cheie pentru a actualiza datele, exemplele sau capturile de ecran, dar fără a fi legat de date care îi limitează validitatea.
În plus, este recomandabil să completați strategia de conținut cu un sistem solid de măsurare și îmbunătățire continuăDefinește indicatori precum traficul organic pe segment, timpul petrecut pe pagină, generarea de clienți potențiali, rata de conversie și costul per achiziție și analizează-i segmentat. Acest lucru îți va permite să identifici ce tipuri de conținut funcționează cel mai bine pentru fiecare grup și unde merită să intensifici eforturile sau să corectezi cursul.
Lucrul la marketingul de conținut cu o abordare segmentată și diferențiată îți va permite să treci de la comunicarea pentru toată lumea la pentru a te conecta cu adevărat cu fiecare tip de client, crescând relevanța mesajului tău, calitatea clienților potențiali și profitabilitatea generală a acțiunilor tale digitale.